廣汽菲亞特南寧金壯源4S店總經(jīng)理韋海燕——像與客戶談戀愛那樣做銷售

廣汽菲亞特南寧金壯源4S店總經(jīng)理韋海燕

汽車行業(yè)內(nèi)有著很多巾幗，本期專訪人物——韋海燕就是其中一位。她2008年入行，在金源集團(tuán)旗下的斯柯達(dá)廣西上源供職汽車銷售顧問，并在半年時(shí)間晉升為首席銷售顧問兼內(nèi)訓(xùn)師。2014年4月，返回金源集團(tuán)任運(yùn)營管理中心主任；去年10月，正式任職為南寧金壯源總經(jīng)理。

記者：任職廣汽菲亞特南寧金壯源店總經(jīng)理，您在管理上做了哪些改變，有否成效？

韋海燕：首先通過開大會(huì)及與員工聊天的方式，把全體員工的思想統(tǒng)一到：大家都要有為銷售服務(wù)的“全民營銷”思想，圍繞南寧金壯源要持續(xù)做菲亞特在銷售及售后的廣西第一的目標(biāo)而努力。統(tǒng)一思想目標(biāo)后，物色人才增補(bǔ)人員、換員換崗優(yōu)化組建新團(tuán)隊(duì)，溝通梳理各部門之間的關(guān)系；其次，開展員工運(yùn)動(dòng)會(huì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，給團(tuán)隊(duì)鼓勁。為此，我經(jīng)常拿一些好的銷售事例與大家分享，給團(tuán)隊(duì)傳遞信心和正能量，還分別于今年2月份做了一次全員拓展活動(dòng)，4月份做了一次技能展示員工運(yùn)動(dòng)會(huì)；再就是圍繞目標(biāo)，抓精細(xì)化管理和執(zhí)行。我這個(gè)人做事雷厲風(fēng)行講民主，喜歡和大家一起討論，做好預(yù)案評(píng)估分析，完全授權(quán)給各部門經(jīng)理去執(zhí)行去做。但在執(zhí)行過程要求精細(xì)化，要求做到現(xiàn)地現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題解決問題。此外，我會(huì)經(jīng)常走到展廳、車間了解過問，幫助員工現(xiàn)場(chǎng)解決問題，還經(jīng)常親自帶領(lǐng)市場(chǎng)部、銷售部、售后服務(wù)部走出去，到進(jìn)口、合資及自主品牌4S店，以消費(fèi)者的身份體驗(yàn)學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)做法及經(jīng)驗(yàn)，并加以運(yùn)用。

如今，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)統(tǒng)一了，員工有干勁了，經(jīng)營及服務(wù)意識(shí)加強(qiáng)了，各部門之間的溝通更及時(shí)更順暢了，大家都有以店為家的概念，各部門及每個(gè)員工都積極為銷售獻(xiàn)策，主動(dòng)配合做好銷售。包括客服都主動(dòng)愿意配合做好銷售，通過做好保有客戶的跟進(jìn)回訪，帶動(dòng)促進(jìn)新車銷售。另外一個(gè)初步成效就是構(gòu)建了一個(gè)集各方面資訊及銷售服務(wù)在線的APP平臺(tái)，已于6月份開始試運(yùn)行。

記者：車市低迷下，如何提高金壯源的來店及成交量，提高與競品及同品兄弟的競爭？

韋海燕：南寧金壯源雖然地處機(jī)場(chǎng)高速公路出口的壯錦大道主干道上，交通便利通暢，但由于離市中心遠(yuǎn)，自然來店率不算高；加上同品兄弟及競品的競爭，使得今年的銷售壓力特別大。對(duì)此，我的做法是不搞價(jià)格惡戰(zhàn)，在旺季時(shí)拼品牌，淡季時(shí)拼服務(wù)，擴(kuò)開邀約客戶到店的渠道，以誠心誠意優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲取新車銷量及轉(zhuǎn)介紹成交量、提高售后進(jìn)廠維修產(chǎn)值。我和同品兄弟白馬店溝通好，大家都不惡戰(zhàn)價(jià)格，在上量的同時(shí)要保證利潤，分配好銷售區(qū)域，以自己的服務(wù)獲取消費(fèi)者信賴換取銷量。再一個(gè)菲亞特是個(gè)幾經(jīng)波折的后起品牌，品牌及營銷弱、產(chǎn)品線不夠豐富，南寧金壯源也是“生力軍”。這就要求，在旺季大家都拼價(jià)格時(shí)，我們更要做好菲亞特這個(gè)汽車品牌及金壯源企業(yè)品牌的宣傳營銷。為此，除了通過展廳的品牌歷史介紹、各種渠宣傳菲亞特的品牌及金壯源的品牌實(shí)力外，我還以身作則并要求每個(gè)員工做好品牌營銷的使者。同時(shí)，還要求銷售顧問在淡季廣開渠道邀約客戶到店，拿出像與客戶談戀愛似的真誠服務(wù)，促成訂單銷售。有一天，河池來的客戶在下午下班后的7點(diǎn)鐘打電話要求來展廳看車，我們二話沒說，延遲下班，挑燈給客戶介紹車、陪客戶試車，一直談到晚上9點(diǎn)多鐘，客服被感動(dòng)得當(dāng)晚立即買車開回家。另外，對(duì)從南寧周邊及在金橋金壯源城市展廳看車的消費(fèi)者，只有要需要我們都免費(fèi)提供接送到4S店看車的服務(wù)，并對(duì)車主提供從金壯源4S店到機(jī)場(chǎng)的免費(fèi)接送服務(wù)。為此我們的客戶邀約到店成交率達(dá)17%，轉(zhuǎn)介率達(dá)到27%，月均進(jìn)廠維修保養(yǎng)臺(tái)次為650輛，今年整個(gè)售后維修產(chǎn)值提高了15%。

記者：近期，業(yè)界關(guān)于廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售公司（以下簡稱廣菲克銷售公司）延期掛牌的質(zhì)疑聲四起。請(qǐng)問廣菲克的聯(lián)盟情況進(jìn)展如何，廣菲克聯(lián)盟對(duì)菲亞特帶來什么先機(jī)？

韋海燕：可以肯定的是廣菲克聯(lián)盟銷售公司肯定要成立并掛牌正式運(yùn)營。這從廠家現(xiàn)在給經(jīng)銷商以廣菲克下發(fā)的電子郵件、當(dāng)前以廣菲克開展的廠家活動(dòng)，以及在廠家開會(huì)傳達(dá)的消息可給出肯定的答案。

至于現(xiàn)有的廣汽菲亞特店是否重新改建，現(xiàn)在還沒收到要改建的消息，但至少在店頭及展廳的形象背景墻上，會(huì)以廣汽菲亞特、克萊斯勒雙品牌LOGO的形式出現(xiàn)。對(duì)于聯(lián)盟后的銷售渠道，廠家沒告訴經(jīng)銷商以后菲亞特的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)在克萊斯勒銷售，但給經(jīng)銷商傳遞了一個(gè)消息，那就是聯(lián)盟后國產(chǎn)化的Jeep可以在現(xiàn)有的廣汽菲亞特渠道銷售，并在2015年、2016年上3款Jeep國產(chǎn)車型。而廣汽菲亞特現(xiàn)有的產(chǎn)品線不豐富，允許國產(chǎn)Jeep在現(xiàn)有的廣汽菲亞特渠道銷售將彌補(bǔ)廣汽菲亞特沒有SUV的不足，豐富產(chǎn)品線。且Jeep在SUV界有著很高的聲譽(yù)，其國產(chǎn)化后價(jià)格將下調(diào)。這些都是廣汽菲亞特難得的市場(chǎng)先機(jī)。

生活報(bào)記者 莫連英 文/圖